• Débora Sasdelli

Quanto mais opções, melhor?

Atualizado: 17 de Out de 2019

Você já teve a sensação de estar perdido em meio a tantas opções de escolha? Já ficou em dúvida na hora de escolher um restaurante na praça de alimentação? Ou então no supermercado na hora de comprar um iogurte?


Normalmente pensamos que quanto maior o número de opções maior será a nossa liberdade e nossa satisfação na hora de escolher, certo? Só que não.


Ter muitas opções de escolha nos paralisa ao invés de dar a sensação de liberdade. E depois de conseguir realizar a escolha, ficaremos menos satisfeitos com esta opção do que se tivéssemos tido menos opções para escolher.


Consegue imaginar um cenário assim dentro de uma cantina? Mais de 10 sabores de salgados disponíveis no dia, todas as cores e tipos de balas à vista no balcão, o catálogo inteiro de picolés dentro do freezer e etc. E os alunos? Mais tempo na frente do terminal para escolher o produto, sem muitos minutos para pensar racionalmente em qual seria a melhor escolha para o seu lanche e paralisados entre tantas opções.


Essa contradição é abordada pelo psicólogo americano Barry Schwartz em seu livro “O Paradoxo da Escolha: porque mais é menos“. Apesar de acreditar que seja interessante exercer nossa liberdade de escolha, ele acredita que o grande volume de opções de escolha está tornando as pessoas menos felizes e mais ansiosas, deixando-as com mais dúvidas e, consequentemente, com maiores frustrações.


O aumento de alternativas vem transformando compras e escolhas que antes pareciam simples e comuns em processos complexos, gastando muito mais tempo e energia e acabam desestimulando o consumidor.


O experimento das geleias*

Um estudo analisou como consumidores são afetados pela quantidade de produtos disponíveis no mercado. Eles prepararam uma vitrine com uma linha especial de geleias. Os consumidores podiam prová-las, e caso optassem pela compra, recebiam um cupom de desconto de 1 dólar. Em um primeiro momento, foram colocadas em exposição 6 geleias diferentes. Em um segundo momento, foram adicionados mais 18 tipos de geleias, chegando a um total de 24 opções. Qual será que foi o resultado?


O grande número de geleias do segundo momento atraiu mais consumidores para a loja, mas o percentual de vendas reduziu drasticamente. Quando existiam apenas 6 geleias, cerca de 30% dos consumidores compraram pelo menos 1 pote. Assim que foram adicionadas as outras 18 geleias, esse valor caiu 10 vezes. Ou seja, com mais opções, somente 3% das pessoas compraram.


*Estudo realizado pelos psicólogos Mark Lepper e Sheena Iyengar.

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